n.b. il presente articolo uscirà nel prossimo nr. di Tecnogramma (Ottobre 21015), periodico d’informazione edito da Maico srl

Un test per verificare la resistenza del serramento agli uragani può costare dai 10.000 ai 20.000 dollari. I campioni da realizzare per le prove di tenuta all’acqua e all’aria devono avere dimensioni pari al serramento più grande che si intende realizzare. In America, tutto è extra-large: il livello di precisione richiesto è maggiore, più stringenti i requisiti tecnici, più severi i controlli. Per non farsi trovare impreparati, è meglio informarsi in anticipo. Abbiamo raccolto qualche dato utile e qualche suggerimento per chi vuole approcciarsi al mercato USA.

È risaputo: la qualità del made in italy è molto apprezzata oltreoceano. L’artigianalità, la personalizzazione, il servizio, tutti questi aspetti rendono il serramento italiano un prodotto assolutamente idoneo per il mercato nordamericano, oggi in crescita. Ma prima di avviare la macchina dell’export è opportuno fare qualche considerazione e informarsi su potenzialità, possibili ostacoli e obblighi di legge.

Grandi opportunità, grandi differenze

Il serramento italiano è, dal punto di vista tecnico, prontissimo per andare oltreoceano. È un prodotto di qualità, realizzato secondo standard costruttivi generalmente migliori rispetto alla media dei serramenti americani. Quindi, per chi volesse portare negli USA il proprio prodotto, le opportunità ci sono, a patto di fornire una finestra di alta gamma. Sulla bassa gamma la concorrenza è infatti agguerrita. Fatta questa premessa, è da tenere presente che le norme che interessano i serramenti e i test che si devono sostenere sono diversissimi dai nostri.

Un altro mondo

Se in Italia c’è la marcatura CE, negli Stati Uniti non vi è una normativa corrispondente, che detti degli standard validi a livello nazionale. Le normative e le certificazioni variano da stato a stato. E le differenze non vi sono solo tra singoli stati, ma anche tra cliente e cliente – una cosa è rivolgersi al privato, una cosa partecipare a una fornitura contract. Il settore contract riguarda i grandi progetti, gli edifici realizzati da un architetto, in cui è lui il vero committente, che consegna l’immobile al cliente “chiavi in mano” e che quindi pretende determinate qualità e prestazioni per poterne aumentare il valore (e quindi il prezzo).

Non devi, ma dovresti

La maggioranza delle certificazioni e dei test sono effettuati a livello volontario. Non sono obbligatori per poter vendere, ma se non si hanno non si riesce a entrare nel mercato. Sono i committenti che definiscono i requisiti dei prodotti, richiedendo ai fornitori l’attestazione di conformità del serramento a determinati standard. Standard che possono essere nazionali, internazionali, volontari o cogenti. Chi non è in grado di rispondere a tutti i requisiti, viene escluso. Insomma, è il contractor che detta legge.

Dunque sta a chi si affaccia sul mercato capire quali sono le certificazioni più utili, i protocolli maggiormente seguiti, quali label (marchi) ottenere per riuscire a “piazzare” il proprio serramento. E ciò richiede, come si può ben comprendere, una conoscenza approfondita dell’intero sistema.

I pilastri: sicurezza e sostenibilità ambientale

Alla base degli standard di conformità dei prodotti vi è un obiettivo principe: salvaguardare l’incolumità delle persone e delle cose. A questo si è aggiunto, in maniera più decisa negli ultimi anni, l’intento di contribuire alla tutela dell’ambiente. Per i prodotti elettrificati, per esempio, la sicurezza è una condizione inderogabile, benché non vi siano standard obbligatori da rispettare. È il mercato, e nello specifico il committente, che esige, per un serramento automatizzato, il rispetto delle NEC ( National Electrical Code); mentre per un portoncino elettrico sono da rispettare le direttive delle UL 325, CSA 22.2 No. 247. Se non si è in regola, difficilmente si potrà vendere la finestra o il portoncino.

È d’obbligo resistere al fuoco

Una delle normative alle quali bisogna dedicare particolare attenzione è quella riguardante la resistenza al fuoco, o infiammabilità dei serramenti. Questo tema riguarda le porte e i portoncini esterni. Qui l’obbligo è nazionale. Le normative da rispettare sono le ANSI/UL 10B (Fire Tests of Door Assemblies) e ANSI/UL 10C (Positive Pressure Fire Tests of Door Assemblies). La tematica della resistenza al fuoco è molto sentita, essendo la maggioranza delle case realizzate in legno, perciò i test di resistenza al fuoco dei serramenti sono molto severi. A differenza dell’Europa, in America tutte le porte esterne devono essere porte anticendio. Se vogliamo fare un paragone, devono essere minimo un REI 30. A livello di test antincendio, la principale differenza tra EN e UL è l’Hose Down Stream Test: al termine del test di resistenza al fuoco ANSI/UL 10C, il perimetro della porta viene investito da un getto d’acqua emesso da un idrante; la porta non deve far passare l’acqua. Questi test si possono effettuare in Usa o in uno dei pochi laboratori accreditati in Europa.

Nel rispetto dell’ambiente

Sono numerosi i “bollini” che ratificano la capacità o attitudine di un prodotto verso la tutela dell’ambiente e delle risorse. Le certificazioni più diffuse negli Stati Uniti sono:

• certificazione GreenGuard: attesta la bassa emissione di VOC (o COV, composti organici volatili), che potrebbero rilasciare sostanze nocive e “inquinare” la qualità degli ambienti interni
• certificazione FSC del legno: dichiara la provenienza del legno da foreste controllate
• EPD, dichiarazioni ambientali di prodotto
• LCA, Life Cycle Assessment: analizza il ciclo di vita di un prodotto e l’impatto sull’ambiente
• Contenuto di riciclato pre consumo/post consumo: quantifica l’uso di materie prime riciclate per la produzione/la possibilità di riciclare il prodotto o parti di esso

Una o più di queste possono essere richieste se si vuole fornire i serramenti per un progetto contract. Questi requisiti sono esplicitati nel capitolato di fornitura, e sono da rispettare, altrimenti si può incorrere in penali. Questi marchi fanno anche da filtro: vengono preferiti quei prodotti che soddisfano i criteri richiesti e che sono accompagnati dalla documentazione corretta. Quasi sempre i parametri sono quelli fissati dal protocollo americano LEED, un sistema di valutazione delle prestazioni “green” di un edificio.

Il sistema LEED

Il 90% degli edifici certificati negli Stati Uniti, è certificato secondo il protocollo LEED. «Si tratta di un sistema di rating che interessa l’intero edificio, non il singolo componente edile», spiega il Dott. Alessandro Copelli*, di QualityNet srl. Oggetto di certificazione sono gli edifici di nuova costruzione, le ristrutturazioni importanti o anche la gestione degli edifici. Anche qui: nulla è obbligatorio “a priori”. Sta di fatto che il contractor intende raggiungere un certo livello LEED – Platinum, Gold o Silver – e quindi sceglierà quegli elementi che maggiormente concorrono a raggiungere l’obiettivo. Ovvero quelli che gli permettono di ottenere più punti a livello globale in relazione a questi sei criteri:

• Sostenibilità del sito su cui sorge l’edificio (per esempio quanto distano i trasporti pubblici)
• Efficienza idrica (p. es. se vengono riciclate le acque piovane per lo scarico dei WC)
• Efficienza energetica (se ci sono impianti fotovoltaici, o pompe di calore)
• Qualità dell’aria negli ambienti interni
• Materiali e risorse
• Priorità regionale (distanza percorsa dalle materie prime)

LEED certifica un edificio, non il prodotto c/o il quale quest’ultimo verrà installato, ed è strutturato in prerequisiti e crediti. Questi danno degli obiettivi rispetto all’edificio. I crediti non sono riferiti ai prodotti, ma agli obiettivi di sostenibilità che l’edificio deve dimostrare. Ovviamente, per alcuni di questi, l’elemento di sostenibilità richiesto dal credito dipende da uno o da una combinazione di prodotti (il focus è sempre la finalità da raggiungere), con requisiti specifici che misurano la finalità. Per questo ci sono dei prodotti che possono contribuire a soddisfare il requisito del credito per l’edificio, e di conseguenza a far ottenere il punteggio all’edificio.

Quanti punti mi puoi dare?

«Un serramento può “contribuire” di solito a 4 crediti: l’efficienza energetica, la qualità dell’aria negli ambienti interni, i materiali e le risorse, la priorità regionale», dice Copelli. Il committente chiederà al serramentista: quanti punti concorre il tuo serramento alla certificazione LEED?

«Per esempio se hai il GreenGuard aggredisci uno dei crediti previsti nell’area “qualità dell’aria negli ambienti interni”. Se il legno del tuo serramento è certificato FSC, ottieni in automatico 1 punto per il credito MR5, materiali e risorse. Se l’azienda è in possesso dell’LCA, anche questo dà di solito diritto a 1 punto. Oppure si controlla il contenuto di riciclato preconsumo e postconsumo delle cerniere, dei vetri o delle guarnizioni, a percentuali diverse si ottengono più o meno punti», spiega Copelli. Tutti questi green label – LCA, FSC, EPD – possono essere richiesti dal LEED, ma magari anche da regolamenti della Comunità Europea. La tematica del green building si sta diffondendo a livello internazionale. Sono sistemi volontari, ma dal punto di vista commerciale stanno diventando obbligatori.

La mappatura LEED

Per determinare quale punteggio ha un’azienda ai fini LEED, è necessario effettuare una cosiddetta mappatura di prodotto.

Il lavoro di mappatura è quello di analizzare le caratteristiche di un prodotto con quanto richiesto dai crediti, verificando che la documentazione sia quella richiesta ed esplicitare i crediti a cui i prodotti possono contribuire.

«I nostri tecnici effettuano un’analisi del prodotto, verificando quali sono i requisiti già presenti e i punteggi ottenibili secondo il sistema LEED», dice Copelli. È comunque un processo in fieri, poiché l’azienda può sempre aggiungere qualcosa, decidendo di certificarsi EPD o Green Guard durante il percorso.

QualityNet ha inoltre collaborato allo sviluppo del Product Badge GREENiTOP, che sintetizza i crediti a cui il prodotto contribuisce. Le aziende che hanno seguito un percorso per l’individuazione dei crediti LEED del proprio prodotto, saranno elencate all’interno del portale greenitop con tutti i riferimenti al sistema LEED, in modo da agevolare le imprese/progettisti operanti nella filiera.

Come iniziare?

Prima di tutto bisogna porsi alcune domande:

• a chi voglio vendere? a privati, a enti pubblici, al settore contract?
• che canale di vendita utilizzo? diretto, tramite agenti, tramite consociate, tramite rivenditore?
• dove voglio vendere? in che Stato/Stati

Perché le cose cambiano molto, in base alla risposta a queste domande. Ogni settore ha le proprie regole, e ogni stato le proprie leggi. La situazione è diversa anche se l’azienda parte dall’Italia senza alcun contatto preesistente negli Stati Uniti, oppure se ha già una rete di vendita. «Nel primo caso si parla di internazionalizzazione», spiega Copelli. «Si effettua uno studio di fattibilità, per capire il mercato (concorrenza, prezzi, posizionamento, prodotti che vanno di più). Si studiano poi le normative e si pianificano i costi. Si stabiliscono i primi contatti via internet, ci si muove con gli agenti, si va alle fiere. Se si parte da zero, è necessario cambiare anche internamente, serve un’altra mentalità, e soprattutto bisogna creare un ufficio export capace», dice Copelli. Altrimenti, se l’azienda dispone già di una rete vendita negli USA e di un ufficio commerciale, spesso basta solo la consulenza e l’accompagnamento per effettuare le prove. I passi da seguire sono, in questo caso: screening delle prescrizioni per il prodotto specifico, analisi di precompliance per capire se il prodotto è stato costruito, progettato e dimensionato correttamente rispetto alle prescrizioni della norma, individuazione del campione (di solito quello più sfavorevole) per seguire i test, esecuzione dei test.

Massima attenzione

Oltre agli aspetti normativi e commerciali, è estremamente importante verificare anche le condizioni contrattuali, le prescrizioni doganali e fiscali, gli aspetti assicurativi. Vi possono essere infatti richieste specifiche di tipo contrattuale, dettate da prassi locale o dalla nazionalità del contractor. Attenzione anche a eventuali vincoli doganali all’importazione, che possono richiedere non solo documentazione aggiuntiva, ma anche il pagamento di dazi o anche un controllo da parte di un ente terzo prima della spedizione. «Non dimentichiamo poi che negli Stati Uniti sono molto forti le assicurazioni. Se succede qualcosa e non si è assicurati, è davvero un grosso rischio. Non è come con la CE, dove di fatto non controlla nessuno. Se un prodotto causa danni al consumatore, o per esempio causa un incendio e non si è in regola, è un guaio», sottolinea Copelli.

USA sì, ma informati

È stata questa, solo una piccola introduzione sulle differenze tra il mercato dei serramenti europeo e quello statunitense. Il nostro consiglio è: informarsi bene e appoggiarsi a degli esperti, in grado di semplificare la complessità evidente del sistema americano. Un consulente capace saprà indicare fin dall’inizio un percorso piuttosto che un altro, seguendovi nelle diverse tappe e aiutandovi a districarvi tra normative, certificazioni, marchi, reti commerciali e iniziative di marketing.

Perché per partire, ma soprattutto per arrivare bene negli Stati Uniti è fondamentale essere preparati.

Per maggiori informazioni contattare QualityNet srl al nr. 049 9003612

*Alessandro Copelli, 45 anni, dopo un’esperienza commerciale ultradecennale con Organismi di Controllo prestigiosi quali CATAS,CSI e DEKRA, nel 2009 fonda QualityNet srl, studio nato nel 2009 a Mestrino (PD) per offrire in primis consulenza specialistica ad aziende orientate all’export, per aiutarle ad ottenere compliances di processo e/o prodotto richieste dai mercati internazionali. Lo staff, composto da 21 tecnici professionisti, ha già accompagnato oltre 400 aziende in percorsi di certificazione, dal settore edile a quello agroalimentare. QualityNet ha appena dato vita al primo gruppo italiano di aziende certificate FSC e PEFC, e sta collaborando alla realizzazione del progetto greenitop: il primo database, nonchè sistema di rating, che raccoglie aziende italiane in possesso di requisiti di prodotto “green”; una sorta di “guida agli acquisti” per architetti, ingegneri nonché designers.